À la poursuite du fric : d’anciens dirigeants de BMO qui ont fondé une boulangerie de Toronto reviennent à Bay Street avec une entreprise boutique

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Andrew Auerbach et Jean Blacklock, anciens dirigeants de BMO, reviennent à Bay Street avec le lancement de Delisle Advisory Group, une société de conseils en placement discrétionnaire basée à Toronto qui se concentre sur la planification successorale familiale pour les Canadiens fortunés.Polycopié

Passant de la boulangerie à Bay Street, deux anciens dirigeants de BMO-T de la Banque de Montréal et cofondateurs de Sticky Bakery à Toronto reviennent à leurs racines avec le lancement de Delisle Advisory Group, une société spécialisée de conseils en placement axée sur les familles et les particuliers. valent les Canadiens.

L’ancien chef de BMO Gestion privée de patrimoine Canada, Andrew Auerbach et son épouse, Jean Blacklock, une avocate spécialisée en droit des successions qui a travaillé plus d’une décennie au sein de la branche banque privée de la Banque de Montréal, ont reçu cette semaine l’approbation de la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario pour ouvrir un bureau à Toronto. société de conseil en investissement discrétionnaire.

Contrairement à la grande majorité des gestionnaires de patrimoine canadiens traditionnels, Delisle fonctionnera selon un modèle fiduciaire standard, dans lequel un conseiller doit faire passer l’intérêt d’un client avant le sien. En tant que conseiller en investissement titulaire d’une licence de gestionnaire de portefeuille, Delisle peut fonctionner comme une société de conseil en investissement enregistrée (RIA) – un type de gestionnaire de patrimoine américain qui a connu une explosion de croissance car il garantit la priorité aux intérêts des clients.

Il existe un intérêt croissant à étendre le modèle d’AIR au nord de la frontière. Plusieurs grandes institutions financières canadiennes, dont CI Financial Inc., Wellington Altus, Investment Planning Counsel Inc. et iA Groupe financier, surveillent de près le modèle RIA alors que les clients recherchent de plus en plus des planificateurs financiers tenus à une obligation fiduciaire.

Au Canada, les conseillers en placement des courtiers en valeurs mobilières ne sont généralement pas tenus de respecter une norme fiduciaire légale formelle. Au lieu de cela, les conseillers doivent recommander des investissements « appropriés » en fonction de la situation générale du client. Mais même si un investissement peut convenir au portefeuille d’un client, il ne s’agit pas nécessairement de l’option la moins chère ou la plus performante.

M. Auerbach affirme que pour éviter tout conflit d’intérêts, Delisle versera aux conseillers un salaire plus des primes et leur offrira des actions directes dans l’entreprise, mais ne basera pas leur rémunération sur des commissions, comme le font certaines autres entreprises.

« Les conseillers auront une participation importante dans Delisle et un siège à la table des dirigeants », a déclaré M. Auerbach en entrevue. « Nous recherchons des personnes qui partagent notre passion pour le client, qui souhaitent réinvestir dans les domaines qui profiteront aux clients et qui veulent avoir leur mot à dire sur l’orientation future du cabinet.

« Ce type d’approche a connu un grand succès sur des marchés comme les États-Unis et c’était une étape naturelle pour Jean et moi de l’introduire au Canada. »

Au sud de la frontière, les RIA constituent le canal de gestion de patrimoine qui connaît la croissance la plus rapide. Il y avait environ 17 650 sociétés RIA en 2020 gérant environ 6,6 000 milliards de dollars d’actifs, contre 16 565 sociétés supervisant 2,3 000 milliards de dollars en 2010, selon la société de recherche en investissements basée à Boston Cerulli Associates Inc.

Depuis sa retraite de BMO en 2022, M. Auerbach a parcouru les États-Unis par avion pour rencontrer directement les RIA afin de discuter de leur modèle d’affaires.

« Si vous pensez au modèle de courtage traditionnel au Canada, vous avez des centaines et des centaines d’équipes individuelles très distinctes », a déclaré M. Auerbach. « Ce n’est pas ce que nous cherchons à faire. Nous voulons avoir des partenaires qui partagent le même alignement culturel, qui croient en une seule entreprise et non en une entreprise de micro-équipes. Ce modèle est une équipe, avec une philosophie partagée.

M. Auerbach et Mme Blacklock seront tous deux impliqués dans les opérations quotidiennes du nouveau cabinet. M. Auerbach supervisera la gestion du portefeuille, tandis que Mme Blacklock – qui est psychothérapeute agréée – dirigera les services d’engagement familial. Une troisième ancienne dirigeante de BMO Gestion de patrimoine privée, Sandra Henderson, s’est jointe à Delisle à titre de chef de l’exploitation.

La société se lance à un moment où la consolidation dans le secteur a réduit le nombre de sociétés de conseil en investissement. Il y a environ 125 conseillers en investissement au Canada, en 2022, selon les données fournies par Investor Economics, une société de recherche qui fait partie d’ISS Market Intelligence. Cela représente une baisse par rapport aux 138 entreprises en activité en 2017. Cependant, Investor Economics affirme que la valeur des actifs gérés par les entreprises est en hausse, les conseillers en investissement gérant plus de 492 milliards de dollars à la fin de 2022, contre 350 milliards de dollars. milliards à fin 2017.

Créer une entreprise à partir de zéro est loin d’être intimidant pour Mme Blacklock. La native de la Saskatchewan a quitté Bay Street après 20 ans pour ouvrir sa première confiserie, Prairie Girl Bakery, en 2011.

Le magasin de cupcakes populaire – situé dans le chemin souterrain sous le quartier financier de Toronto – s’est rapidement étendu à cinq emplacements avant que la pandémie de COVID-19 n’oblige Mme Blacklock à fermer toute l’entreprise. Moins d’un an plus tard, à peu près au même moment où M. Auerbach annonçait sa retraite, le duo décidait de relancer une nouvelle entreprise – Sticky Bakery – cette fois à l’extérieur du quartier financier, dans un dépanneur pittoresque de l’ouest de Toronto.

Sticky Bakery continuera de fonctionner, mais Mme Blacklock – qui a suivi une formation en psychothérapie tout en gérant Prairie Girl – cherche à consacrer son temps à la planification patrimoniale autour de la dynamique familiale. C’est un domaine qui a considérablement changé pour les familles canadiennes, a-t-elle déclaré, avec des familles ayant « moins d’enfants, plus de familles en union libre, de même sexe et monoparentales, ainsi qu’un plus grand nombre d’enfants adultes dépendants et de parents vieillissants ayant des besoins complexes ». » Mais l’industrie de la gestion de patrimoine ne s’est pas suffisamment adaptée, ajoute-t-elle.

« L’industrie va être considérablement différente dans les années à venir », a déclaré Mme Blacklock. « Il va y avoir une évolution de la gestion de portefeuille de manière isolée vers le niveau suivant de planification. Et pour nous, le prochain niveau de planification concerne vraiment la dynamique familiale.

Contrairement à son épouse, diriger une entreprise indépendante représente un grand changement pour M. Auerbach, qui a pris sa retraite après 21 ans de carrière à BMO. Il a passé les quatre dernières années à diriger la division de gestion de patrimoine de la banque au Canada, qui comprenait BMO Banque privée ainsi que plus de 1 000 conseillers chez le courtier en valeurs mobilières BMO Nesbitt Burns Inc.

M. Auerbach dit vouloir s’éloigner de « l’approche traditionnelle » consistant à rémunérer les conseillers en fonction du montant des actifs qu’ils gèrent ou des types de produits qu’ils vendent. Au lieu de cela, il souhaite perturber le secteur en créant une société appartenant à des conseillers et axée sur la planification, plutôt que de rechercher le plus gros portefeuille d’actifs de clients.

« Il existe une mentalité dissidente selon laquelle de nombreux conseillers américains estiment que s’ils étaient propriétaires de l’entreprise, ils pourraient être plus directs sur ce qu’ils doivent faire pour leurs clients », a déclaré M. Auerbach.

« Ils voulaient être parties prenantes. Ils estimaient que les normes fiduciaires correspondaient à l’orientation qu’ils souhaitaient adopter dans leurs pratiques. Et c’est pourquoi nous avons constaté une telle croissance. Ma thèse est que nous allons assister à ce genre de croissance au Canada. Nous avons simplement besoin de plus de concurrence au Canada et de modèles commerciaux différents.

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